10 trucchi per influenzare il comportamento delle persone

Secondo gli studi psicologici esistono diversi modi per convincere qualcuno a fare ciò che vuoi senza che se ne renda nemmeno conto. Dalle tecniche usate dai piazzisti alle dritte linguistiche, ecco alcuni esempi. 
GETTARE L'AMO. Nel marketing c'è un fenomeno è noto come effetto esca: per vendere il più costoso tra due prodotti si aggiunge un "terzo incomodo", la cui unica funzione è quella spostare le preferenze sull'opzione più cara.
L'esperto di economia comportamentale Dan Ariely fa questo esempio: se un giornale propone ai propri lettori un abbonamento online a 59 dollari e un altro a 125 dollari che include anche il cartaceo, i consumatori tenderanno a prediligere la prima opzione in quanto meno dispendiosa. Tuttavia, se viene inserita una terza alternativa poco appetibile, tipo un abbonamento a 159 dollari che dà accesso solo al cartaceo, la seconda offerta acquisisce valore agli occhi dei clienti, apparendo più conveniente (allo stesso prezzo ottengo due cose invece che una).
IL BRAVO PIAZZISTA In psicologia viene definita norma della reciprocità sociale quella regola non scritta che ci fa sentire in obbligo di contraccambiare favori veri, o presunti tali. Su questo meccanismo, in combinazione con la legge del contrasto, si fonda la famosa tecnica di persuasione della porta in faccia, spiegata e sperimentata dallo psicologo statunitense Robert Cialdini. La pratica, utilizzata in origine soprattutto dai venditori porta a porta, può essere riassunta in tre mosse: avanzare una richiesta eccessiva a cui, generalmente, segue un rifiuto (la porta in faccia, appunto); ritirare la richiesta iniziale; avanzare una richiesta più contenuta che solitamente viene accettata per compensare il rigetto iniziale. 
DAVANTI ALLO SPECCHIO John Bargh, psicologo dell'Università di Yale, è stato il primo a descrivere nel dettaglio il cosiddetto effetto camaleonte. In sostanza, dice Bargh, tendiamo spesso a imitare posture, manierismi ed espressioni facciali di chi ci sta vicino, senza però rendercene conto: si tratterebbe infatti di un meccanismo inconscio finalizzato a creare coesione in un gruppo. Da qui il trucco, che può essere adoperato in alcune situazioni delicate, come ad esempio un colloquio di lavoro: mimare sottilmente il modo in cui parla o gesticola il proprio interlocutore aiuta a suscitare empatia e trovare approvazione.PAROLE, PAROLE, PAROLE Una ricerca condotta presso l'Università della Georgia suggerisce che, quando una persona è in disaccordo con le nostre idee, è meglio parlare rapidamente, così da fornirle meno tempo per elaborare il contenuto del discorso e formulare un adeguato contraddittorio. Viceversa, con una platea favorevole, è consigliabile un ritmo lento e misurato, che consenta di metabolizzare il messaggio in tutta la sua interezza.
AL MOMENTO GIUSTO A mente lucida è relativamente semplice dire di no. Svariati studi avvalorano la tesi che una persona stanca o distratta è invece meno propensa a rispedire eventuali richieste al mittente. Ecco perché, se avete bisogno di una mano per una pratica che porterà via "solo un'ora", è preferibile rivolgersi a un collega sul finire della giornata, quando le scarse energie mentali gli impediranno di sollevare perplessità sulla vostra richiesta di aiuto e realizzare che forse lo state fregando: con tutta probabilità ci vorrà ben più di un'ora.

CON GLI OCCHI ADDOSSO Un esperimento del 2010 condotto da alcuni ricercatori dell'Università di Newcaste ha evidenziato che, appendendo in una caffetteria un poster raffigurante un grosso paio di occhi, i clienti erano spinti a buttare i propri rifiuti piuttosto che abbandonarli sul tavolo. Lo studio ha rafforzato l'ipotesi che le immagini degli occhi favoriscono un comportamento cooperativo, probabilmente perché inducono l'idea di un controllo sociale.
QUESTIONE LINGUISTICA Il modo in cui viene posta una domanda può indirizzare il comportamento altrui? Probabilmente sì. Uno studio pubblicato nel 2011 su Pnas mostra che chiedere alle persone se andranno a votare o se parteciperanno alle elezioni in qualità di votanti non è la stessa cosa, nonostante la sostanza dei due quesiti sia identica. Nello specifico, è più facile che gli intervistati rispondano affermativamente al secondo interrogativo piuttosto che al primo: questo perché, affermano gli psicologi, l'uso del nome al posto del verbo permette alla gente di identificarsi in qualcosa di specifico, appagando così il bisogno di sentirsi parte di un gruppo.
Stratagemmi come questi o simili (per esempio la sequenza delle domande) possono essere fondamentali per "pilotare" i sondaggi (politici per esempio).
CONFONDERE LE ACQUE Nel 1999 due ricercatori dell'Università dell'Arkansas testarono per la prima volta una tecnica di persuasione battezzata DTR (destrupt-then-refrain, ovvero disturba e poi ricostruisci). Nel loro esperimento vendettero dei biglietti di una lotteria benefica impiegando un duplice approccio. La strategia tradizionale prevedeva di offrire ai potenziali clienti 8 biglietti al prezzo complessivo di 3 dollari, mentre la tattica alternativa consisteva nel proporre 8 biglietti al costo di 300 centesimi, sottolineando che si trattava di un vero affare. Nel secondo caso le vendite raddoppiarono: questo perché il disorientamento generato dalla richiesta bizzarra (300 cent), rendeva le persone più inclini ad accettare l'affermazione «è un affare». In sostanza la DTR scombina la routine del pensiero, portando la mente a essere più suggestionabile.
LA PAURA FA 90 Una ricerca pubblicata nella seconda metà degli anni '90 suggerisce che le persone che sperimentano uno stato di ansia, seguito da un senso di sollievo, risultano più malleabili. Per citare un esempio, le persone che hanno udito la sirena della polizia mentre attraversavano la strada si sono dimostrate più propense a rispondere positivamente a una serie di richieste. Il probabile motivo, spiegano gli psicologi, risiede nel fatto che risorse cognitive si sono concentrate tutte o quasi sul potenziale pericolo, lasciando così poche energie mentali per opporsi alle successive pretese. DALLA GIUSTA ANGOLAZIONE Uno studio recente evidenzia che, durante una negoziazione, il venditore dovrebbe mettere l'accento su quello che l'acquirente sta guadagnando e non su quello che sta perdendo. Se per esempio stiamo cercando di vendere la nostra automobile, è meglio dire «Ti darò la mia macchina per 1000 euro» piuttosto che «Voglio 1000 euro per la mia macchina», facendo così passare in secondo piano l'idea che la transazione porterà l'interlocutore a privarsi dei propri soldi. Si tratta insomma di porre la questione da una prospettiva diversa, che aumenti le probabilità di ottenere una concessione. Fonte Focus

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